Comprar uma casa é um processo muitas vezes de grande ansiedade, em que não há a calma necessária à tomada de uma boa decisão. E com a pressão para fechar o negócio cometem-se erros que reduzem a margem para negociar. Se vai comprar uma casa e quer pagar o menos possível, saiba o que não deve fazer.
1. Não se informar
Informação é poder e num processo de negociação é nos pequenos detalhes que pode estar o segredo para o sucesso de uma negociação. Por isso, esteja atento e procure saber o máximo possível sobre quem está a vender a casa. Porque está a vender? Que urgência tem em completar o negócio? O que pretende fazer depois de tudo estar concluído? Mas não se preocupe apenas com o comprador. Conheça bem o mercado onde está a comprar, para saber se está perante uma boa ou uma má proposta. Tendo estas informações do seu lado, conseguirá perceber o que pode utilizar a seu favor.
2. Regressar a uma casa que já visitou
Comprar uma casa é entrar num jogo de sedução e uma regra básica é não revelar demasiado interesse. Gostar de uma casa é uma coisa, estar desesperado é outra bem diferente. Portanto mantenha-se discreto, não visite uma casa mais do que uma vez e nem manifeste de forma muito efusiva o seu interesse, porque para o vendedor isso será o mesmo que dizer-lhe que está disposto a pagar mais pelo imóvel.
3. Não ter limites definidos
Para agir estrategicamente tem de conhecer os seus limites. Se não sabe até onde pode ir, como poderá negociar eficazmente? Por isso, antes de tudo saiba quanto quer gastar e quanto pode gastar. Dependendo da urgência que tem em comprar a casa, gerir tetos de valor consoante o tempo que passa pode ser uma estratégia interessante. Por exemplo, se começou agora a procurar casa, está numa fase mais exploratória, portanto comece por estabelecer um limite de preço mais baixo. Se passar algumas semanas e perceber que a esse preço não encontra o que pretende, passe para outro patamar de preço, e assim sucessivamente, até encontrar uma casa que corresponda ao que procura, a um preço que o deixe confortável.
E não é só por uma questão estratégica que importa saber os seus limites, é também uma questão de sobrevivência, porque mesmo que teoricamente possa comprar uma casa a um determinado valor, em termos práticos esse encargo pode ser incomportável e aquilo que deveria ser uma celebração – a compra de uma casa -, pode tornar-se num pesadelo.
4. Ser o primeiro a avançar com uma proposta
Quem quer vender deve dar sempre o primeiro passo, para que sabendo qual o preço pretendido possa definir os seus próximos passos. Ao avançar com uma oferta sem saber o preço arrisca-se a estar à partida a dar mais por uma casa do que o vendedor lhe pediria, ou pode colocá-lo completamente fora de jogo, se for muito conservador na sua proposta. Saber qual é a expectativa do outro lado é fundamental para o sucesso de uma negociação.
5. Fazer uma proposta demasiado baixa (ou demasiado alta!)
Não tenha mais olhos que barriga. Olhe que quem tudo quer, tudo perde, e é preferível ter uma pomba na mão do que duas a voar. A sabedoria popular diz-lhe muito do que precisa saber para ser um bom negociador. Oferecer um valor claramente abaixo do que uma casa vale pode parecer-lhe uma estratégia inteligente, mas ninguém gosta de fazer negócio com quem se acha demasiado esperto, portanto seja correto e ofereça um preço justo. Mas não confunda justo com generoso, porque quanto mais alto começar, mas alto vai acabar. Pondere por isso muito bem o valor da sua contraproposta, para que seja um bom negócio para todos.
6. Ser lento
Ponderar bem o seu próximo passo é importante, mas ser rápido também. Em muitos casos é melhor tomar uma decisão em pouco tempo, mesmo que não seja a ideal, do que levar muito tempo a refletir sobre a decisão perfeita. O que é principalmente verdade nos dias de hoje, com as casas a venderem-se rapidamente. Portanto, aja em tempo útil, porque isso demonstrará compromisso da sua parte e dará segurança ao vendedor para fazer negócio consigo.
Transmita confiança, seja simpático e lembre-se: muitas vezes são fatores emocionais que levam a uma tomada de decisão. Vender uma casa a alguém é possibilitar que outra pessoa viva entre as mesmas paredes em que já se viveu, e para muita gente aquela casa será sempre um pouco sua, portanto pode preferir deixá-la nas mãos de alguém que cuide bem dela.